Au milieu des années 1990, je suivais le cours de qualification pour les Forces spéciales américaines, et l’exercice final s’appelle Robin Sage : le plus grand exercice de jeu de rôle au monde. Nous étions une équipe d’étudiants des Bérets verts immergés dans une nation fictive, Pineland, qui connaissait une insurrection.
Une force d’occupation s’était installée et les équipes des Bérets verts étaient en contact avec les partisans, les fermiers, les boulangers et les propriétaires de magasins locaux pour les aider à lutter contre l’occupation.
Notre but était de conseiller un groupe de guérilla local pour qu’ils puissent se défendre contre l’ennemi. Le seul problème, c’est que nous n’avions pas établi de relations avec eux. En tant que chef d’équipe, c’était mon travail de rencontrer le chef de la guérilla et de le convaincre de nous inviter dans son camp.
Lors des premières rencontres, il me posait toujours une question sur Pineland.
Mais ma réponse n’était pas à la hauteur de ses exigences, alors il se fâchait et m’envoyait balader. Il a fallu du temps et un changement radical de mentalité pour établir enfin un lien. C’est vrai pour tous les chefs d’entreprise, les entrepreneurs et tous ceux qui ont affaire à des gens. Nous sommes toujours confrontés à des situations dans lesquelles nous devons établir des relations.
La relation est la connexion initiale au cours de laquelle deux parties se comprennent et se connectent. Si vous ne la développez pas, les personnes ne se connecteront pas avec vous, n’achèteront pas chez vous, et n’investiront pas en vous. Elles garderont leurs distances et il sera difficile de combler le manque de confiance.
La réalité, c’est que nous sommes des créatures sociales et que nous n’irons nulle part à moins d’avoir un lien humain. L’histoire est pleine de dirigeants stratégiques qui ont compris ce principe, dont T.E. Lawrence, qui a mobilisé toute une nation bédouine et vaincu l’Empire ottoman. Il a été hautement décoré pour sa bravoure, mais l’histoire ne se souvient pas de lui pour sa bravoure. On se souvient de lui pour l’ensemble de ses compétences en relations interpersonnelles qui ont incité les membres de cette tribu à se mobiliser pour passer à l’action.
L’écoute active, la narration d’histoires, les compétences interpersonnelles et la présence dans la conversation sont des ensembles de compétences qui sont généralement regroupées sous la rubrique « compétences générales ». Il est parfois nuisible d’appeler ces outils des « compétences générales » parce que la plupart des dirigeants considèrent cela comme faible et le mettent de côté. C’est pourquoi je préfère les appeler « compétences lawrenciennes », et elles exigent un changement d’état d’esprit intentionnel pour y parvenir.
Vous pouvez utiliser les compétences lawrenciennes pour changer votre état d’esprit et établir un rapport. Vous devez être capable de comprendre et d’identifier ce qui vous permet d’établir une relation avec quelqu’un de très différent de vous : peut-être un client qui est contrarié ou un client que vous rencontrez pour la première fois. Vous entraînerez-vous à cette technique ? Sinon, ce que vous allez faire se résume à vous fier à votre instinct. Entraînez-vous et préparez-vous à ce qu’il faut pour développer votre compétence à penser en fonction des autres.
Le nombre de Bérets verts qui s’engageront sans préparation en tant que leader clé est stupéfiant, mais c’est la chose la plus stratégique qu’ils feront au cours de la mission. Il en va de même pour les affaires. Les chefs d’entreprise se rendent à une réunion pour rencontrer des gens pour la première fois et ils ne se sont pas préparés. Vous devez faire vos devoirs avant de passer à l’acte.
La raison pour laquelle j’étais systématiquement expulsé du camp de guérilla au début est que je n’essayais pas d’atteindre les objectifs du chef, j’essayais de lui vendre les miens. Ça ne l’intéressait pas. La réciprocité est le moteur de l’action humaine, et nous n’aurons pas l’obligation réciproque de faire quelque chose si nous n’avons pas le sentiment d’être compris et si nos objectifs ne sont pas atteints. Alors, qu’il s’agisse de négocier un contrat à six chiffres, un emploi ou de demander à vos enfants de rentrer à la maison avant le « couvre-feu », atteignez d’abord leurs objectifs, puis les vôtres.
Il faut intentionnellement ajuster sa propre façon de penser avant de pouvoir arriver à établir des relations qui débouchent sur des liens profonds et des relations qui aboutissent finalement à la loyauté et à la réciprocité.
Scott Mann est un ancien Béret vert qui s’est spécialisé dans les missions non conventionnelles à fort impact et l’établissement de relations. Il est le fondateur de l’institut Rooftop Leadership, qui offre une formation de leadership basée sur les relations. Il et apparaît fréquemment à la télévision anglophone et dans de nombreuses émissions de radio syndiquées. Pour plus d’informations, visitez RooftopLeadership.com
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